Wat is een marketing funnel en hoe gebruik je deze?

Zoals in de inleiding genoemd heeft een klant gemiddeld tussen de 5 en 8 contactmomenten nodig voor een aankoop. Vervelend? Integendeel! Het biedt juist kansen om jouw bedrijf en product of dienst zo neer te zetten dat de klant niet meer om je heen kan.

Customer journey
De contactmomenten die leiden tot een aankoop vormen samen de customer journey. Hier zijn talloze modellen voor geschreven door marketing goeroes en experts, maar de meest gebruikte is toch wel het AIDA model. Dit staat voor de volgende fases:

Attention: de klant heeft een bepaalde behoefte, is zich daar bewust van en kent uw product of dienst
Interest: de klant begint belangstelling voor uw product te tonen
Desire: de klant heeft de behoefte om uw product te kopen
Action: de klant koopt uw product

Bij deze fases horen verschillende boodschappen. Het heeft namelijk geen zin om prijzen en pakketten te communiceren wanneer de klant zich nog niet bewust is van uw product en zeker nog niet de behoefte heeft om deze te kopen.

Tijd en effectiviteit
Een goed ingerichte funnel zorgt voor een effectieve verdeling tussen sales en marketing en scheelt jou of je medewerkers veel tijd. Een geautomatiseerde funnel zorgt ervoor dat jouw website en communicatie 24 uur per dag zorgen voor een constante stroom aan leads. De marketingafdeling kan zich focussen op de communicatie binnen deze funnel en de salesafdeling kan haar tijd effectief besteden door zich te focussen op prospects die zich in het laatste gedeelte van de customer journey en dus jouw funnel bevinden.

Adviseren en informeren
Bewust of onbewust, klanten hebben de behoefte om bij aankopen geïnformeerd en geadviseerd te worden door experts. Ze willen geholpen worden om zeker te weten dat ze de juiste keuze maken. Een sales- en marketing funnel biedt de kans om te voldoen aan deze behoefte en tegelijkertijd jouw bedrijf en product neer te zetten als dè oplossing die de klant nodig heeft.

De funnel waar we het over hebben wordt vaak aangemerkt als sales funnel. Best vreemd, aangezien het grootste gedeelte van deze funnel bestaat uit marketing en sales slechts aan het einde van de funnel om de hoek komt kijken. Daarom maken we hier een duidelijk onderscheid tussen marketing en sales.

Marketing funnel
In de marketing funnel ben je bezig met het aantrekken van potentiële klanten. Je focust je op een breed publiek en probeert met gerichte communicatie de klant ervan te overtuigen dat jouw bedrijf de beste keus is voor zijn behoefte. In dit proces is het van het grootste belang dat je doelgroep zo weinig mogelijk ‘red flags’ te zien krijgt. Daarom communiceer je alleen over problemen en kansen die jouw doelgroep heeft en spreekt nog niet over de oplossing die jij kan bieden. Doe je dit wel, dan zal men gaan twijfelen aan jouw motieven en oprechtheid en trigger je dus een ‘red flag’.

Sales funnel
De sales funnel start wanneer de marketing funnel zijn werk goed heeft gedaan. De klant is zich bewust van zijn behoefte en nu is het moment om te gaan praten over jouw product of oplossing en hoe deze jouw klant kan helpen.

Verschuiving van sales naar marketing
De laatste jaren is de focus steeds meer verschoven van sales naar marketing. Waar sales eerst nog verantwoordelijk was voor zo’n 60% van de funnel is dit nu nog maar zo’n 20%. Dit is goed te zien in onderstaande afbeelding.

Het opzetten van een funnel begint bij een gedegen onderzoek van jouw potentiële klanten, hoe jij hen kan bereiken en kan helpen met jouw product of dienst. Vervolgens is het zaak om te bepalen welke fases jouw klanten doorlopen en met welke communicatie jij hierop kan inspelen. Bedenk per fase goed wat je wil vertellen en bij welke fase van de customer journey dit aansluit. Tenslotte is het zeer belangrijk om het keerpunt tussen marketing en sales te bepalen; wanneer wordt een lead een prospect?